会社売却にあたって、最初に待ち構える大きなイベントが、トップ面談。

①会社売却意思決定　→　②売却準備開始　→　③買い手へのアプローチ　→　④興味のある買い手トップとの面談　という流れが一般的である。

会社社長であれば、これまで様々な商談・プレゼンの経験が豊富で、トップ面談は大したことない、と思っていても、他のミーティングと重要なポイントや注意するところが、違うため、終わった後、思うような感触を得られないことが多い。

ここでは、売主が少しでも買い手トップとの面談をうまく行くためのTipsを紹介したい。


（1）会社の特徴を3つ、シンプルに。

最近は、未上場企業の間でもM&Aが日々飛び交うような時代となった。上場企業だけでなく、非上場企業の買い手と日々会話をする中で、彼らの興味のあるM&Aターゲット（ストライクゾーン）もある程度、分かるようにもなってきた。

買い手候補と言っても、大きく2種類いる。リアルバイヤーか、そうでないか。リアルバイヤーは、本気で買収先を探している企業、それ以外は単に情報収集目的の場合が多い。相手がリアルバイヤーの場合、彼らのストライクゾーン（欲しいもの）は、明確に決まっている（ショッピングであれこれ見てその中から1つ選ぶやり方ではなく、欲しいものがあるかどうか）。欲しいもののクライテリアは、事業領域・地域・技術・分野・バリューチェーンなど買い手によって様々。従って、開始10分で買い手の興味有無は決まることが多い。

従って、買い手候補と話をする時に、売りたい会社・事業の特徴をシンプルに3つくらいに纏めて、まずは説明し、そこから買い手の質問や事前調査内容をヒントに、興味がありそうな分野を深堀して、彼らのMissing Pieceを埋めるイメージでコミュニケーションを行うのが良い。この時点で、少なくとも1つ、リアルバイヤーの興味の網に引っ掛からないと、基本M&Aは起きない。

難しいことは、買い手はその興味あるもの/欲しいものを明確に言わないこと。買い手側の心理として、言い過ぎると、逆に興味があると思われ、売却価格がつり上げってしまう事を恐れる。従って、売り手側は説明していても、買い手の興味の感触が見えない時がある。そこは、M&A専門家が、買い手との付き合いや経験の中から、確り説明して上げる必要がある。

なお、ダラダラ話したり、変にフランクに話をすると、それは社長の能力を疑われるので、M&A以前の問題となる。話を戻すと、とにかく特徴/強みを3つ、まず抑えることをお勧めする。


（2）背伸びしない。

誰しも良い所をアピールしようとする。書いてないことを、良いように言おうとする。人間なので、それは仕方ないが、買い手トップであれば、そこはすぐに見抜く。背伸びした内容を言い過ぎると、逆に信用を無くすので、言わない方が良い。

IMや事業計画など、資料やデータに落とされた内容は、確りと準備して考えていることを表しており、その説明に集中する方が良い。買い手はFactに基づいて評価するので、そのFactの裏側にある考えや根拠などをむしろ知りたがる。

また、質疑の中で、できないこと/できていないことを聞かれることもある。これに足して、背伸びした回答はしない方が良く、むしろできないことをNoというくらいが良い。

買い手からすると、できない部分について、買い手のアセットやノウハウを活用することで、むしろ対象会社・事業はもっと伸びる、というとらえ方をする。逆に、自社にはない強みを対象会社が持っており（だから興味を示しているのだが）、それを買い手グループで活用するとシナジー効果が相当出るという試算を行う。

ここのできる/できない、強み/弱みを正確に買い手に理解させないとシナジー試算も間違えてしまうので、買い手は困ってしまう。トップ面談まで来たということは、その時点で対象会社・事業のある特定部分に興味がある証拠であり、それ以外のところで無理なアピールをすると、逆に興味を失うので、確りと地に足の着いた説明を行うことが重要である。


（3）相性

　定量的には示せないが、トップ同士の考え方、経営理念、人柄など、含め、相性が合う/合わないというのは、意外に重要な要素。これは、客観的情報ではなく、主観的な話であり、難しい。例えば、客観的に見ると非常に良い組み合わせの買い手・譲渡会社であったとしても、一方が、コテコテの体育会系で、もう一方がインテリ/テクノロジー系であれば、合わない、といったケース。
　残念ながら、事前準備で何とも変えがたい、そもそもの話であり、プロセスの最後に発覚すると、両者にとって不幸な結果になるので、最初のトップ面談でこの相性の部分はクリアしておくことが望ましい。


（4）売り手からも質問

M&Aでは、DDのやり方含め、基本的には買い手が売り手に聞くことが圧倒的に多い。また、トップ面談・プレゼンとなると、買い手側の興味を引くことに集中して、基本的に売り手側から買い手側への説明・プレゼンがメインになることが多い。

私からのアドバイスとしては、是非売り手側から買い手に色々と質問をして欲しい。

「経営を行う上で、大切にしていることは何か？」
「譲渡会社の何に興味があるのか？」
「買収後、どのように当社をどのように拡大していきたいのか？」
「これまで買収した会社はどのように運営・成長しているのか？」など。

質問を推して、売り手の考えも伝わるし、買い手としても、考える観点が増える為、買収してからこんなはずではなかったというそもそもの方向性のようなものも確認ができることが多い。

M&Aプロセスが進む中で、色々な買い手候補とも対話をすることになるが、Top同士が合う/合わないというのが、意外に大きな影響を及ぼすので、是非とも売り手側は、最初の段階で、アピールだけでなく、相手を知るということにも焦点を当てて頂きたい。